Миф: подарок от 900 ₽ роняет средний чек

Частый страх собственника доставки: «Если поставить подарок по низкому порогу, гости будут набирать ровно до этой суммы, забирать подарок — и средний чек рухнет». Касается любой акции с порогом входа, но особенно — бонуса на первый заказ: именно там барьер для нового гостя самый высокий. Поэтому многие подстраховываются и завышают порог: 1599 ₽, 1999 ₽ и выше. Логика понятная. Подняли реальную статистику по своим проектам — на практике не подтверждается.

Почему высокий порог не спасает, а мешает

Высокий порог часто просто отпугивает нового гостя. Для человека, который заказывает у вас впервые, сумма 1500–2000 ₽ в незнакомой доставке выглядит психологически тяжело: он ещё не знает, вкусно ли у вас, привезут ли вовремя и не пожалеет ли он о заказе. А низкий порог входа воспринимается спокойнее — меньше риск, проще решиться на первый заказ.

Низкая минимальная сумма для подарка не снижает средний чек. Она снижает страх первого заказа.

Пример 1: календарные акции с порогом 1499–1599 ₽

Доставка роллов со средним чеком 1800 ₽. В течение месяца крутили разные акции на подарок к заказу — с разными порогами входа и отдельными промокодами на каждую. Реальные цифры по активациям:

• Запечённый ролл с лососем в подарок к заказу от 1599 ₽ — 145 активаций, выручка 318 243 ₽, средний чек 2 194,78 ₽
• Фреш-ролл с лососем в подарок к заказу от 1499 ₽ — 63 активации, выручка 127 521 ₽, средний чек 2 024,14 ₽
• Ролл на выбор в подарок к заказу от 1499 ₽ — 91 активация, выручка 187 240 ₽, средний чек 2 057,58 ₽
• Креветки темпура в подарок к заказу от 1499 ₽ — 67 активаций, выручка 139 984 ₽, средний чек 2 089,31 ₽

При базовом среднем чеке доставки 1800 ₽ ни одна из акций с порогом 1499–1599 ₽ чек не «просадила» — везде он оказался выше базового, на 200–400 ₽.

Пример 2: велком-бонус от 999 ₽ — и внутреннее правило команды

У другого проекта средний чек — 1220 ₽. На первом этапе воронки продаж (бонус за первый заказ) тестировали сразу несколько офферов с разным порогом входа, чтобы выбрать самый рабочий. Вот правило, которое проговариваем на каждом новом проекте ещё до запуска:

«Сумму заказа ОТ поднимать не надо — это чисто психологическое решение. Поставим больше — оттолкнёт людей, и они не перейдут даже на сайт. По опыту средний чек по заказам всё равно будет +/- на уровне обычного среднего чека независимо от суммы, от которой срабатывает промо. Если чек окажется ниже — поправим цифры».

По факту: оффер «Сэндвич в тортилье классический в подарок» с порогом от 999 ₽ набрал 50 активаций — выручка 74 500 ₽, средний чек 1 490 ₽. Это на 22% выше базового чека доставки в 1220 ₽, при пороге входа почти вдвое ниже базового чека.

Пример 3: ещё одна доставка, порог от 1290 ₽

Третий проект, средний чек — 1630 ₽. Весь месяц крутили подарки к разным календарным поводам, порог входа везде одинаковый — от 1290 ₽:

• Тортилья с курицей в подарок от 1290 ₽ — 4 активации, выручка 7 103 ₽, средний чек 1 775,75 ₽
• «День строителя»: запечённый лава-ролл с лососем в подарок от 1290 ₽ — 3 активации, выручка 4 841 ₽, средний чек 1 613,67 ₽
• Ролл сливочный цыплёнок в подарок от 1290 ₽ — 6 активаций, выручка 10 761 ₽, средний чек 1 793,50 ₽
• Ролл запечённый том ям в подарок от 1290 ₽ — 9 активаций, выручка 17 769 ₽, средний чек 1 974,33 ₽
• Запечённый ролл с сырной шапкой и курицей в подарок от 1290 ₽ — 11 активаций, выручка 21 090 ₽, средний чек 1 917,27 ₽

Отдельно тестировали кнопку с поп-апом на сайте — тот же ролл том ям в подарок при заказе от 1299 ₽: 8 активаций, выручка 15 307 ₽, средний чек 1 913,38 ₽.

Порог входа тут на 330–340 ₽ ниже базового чека доставки в 1630 ₽. Из шести измерений средний чек по акции оказался ниже базового только один раз — 1613,67 ₽ против 1630 ₽, разница меньше 1%. Во всех остальных случаях чек выше, вплоть до 1974 ₽.

Пример 4: порог на 600 ₽ ниже базового чека

Четвёртый проект, средний чек — 2090 ₽. Механика немного другая: не бесплатный подарок, а ролл недели за 99 ₽ при заказе от 1490 ₽ — порог почти на 600 ₽ ниже базового чека. Акции крутили по календарю весь месяц:

• Ролл недели «Лава» за 99 ₽ — 14 активаций, выручка 48 947 ₽, средний чек 3 496,21 ₽
• Акция выходных — 7 активаций, выручка 18 294 ₽, средний чек 2 613,43 ₽
• Ролл недели «Аляска» за 99 ₽ — 15 активаций, выручка 48 879 ₽, средний чек 3 258,60 ₽
• Акция выходных — 11 активаций, выручка 27 252 ₽, средний чек 2 477,45 ₽
• Ролл недели «Юми» за 99 ₽ — 14 активаций, выручка 37 054 ₽, средний чек 2 646,71 ₽
• Акция выходных — 14 активаций, выручка 39 062 ₽, средний чек 2 790,14 ₽
• Ролл недели «Чикаго» за 99 ₽ — 15 активаций, выручка 48 384 ₽, средний чек 3 225,60 ₽

Порог входа — 1490 ₽ при базовом чеке 2090 ₽, разница почти 30%. При этом ни разу за весь месяц средний чек по акции не опустился даже до уровня базового — разброс 2477–3496 ₽, местами почти в 1,7 раза выше базы.

Пример 5: 392 активации на одном промокоде

Пятый проект, средний чек — 1808 ₽. Тот же велком-оффер, что и в примере 2 (сет в подарок + 1000 бонусов на следующий заказ, порог по умолчанию от 999 ₽), но здесь выборка гораздо больше — не единицы и не десятки, а сотни активаций:

• Промокод 1199 — 14 активаций, выручка 31 683 ₽, средний чек 2 263,07 ₽
• Промокод «ХАЙП» — 392 активации, выручка 869 479 ₽, средний чек 2 218,06 ₽

На выборке в 392 реальных заказа средний чек — 2218 ₽, это на 23% выше базового чека доставки в 1808 ₽. Чем больше выборка, тем меньше в ней места для случайности: это уже не разовый всплеск, а устойчивая закономерность.

Почему так происходит

Гость приходит не «добить до минимума». Он приходит заказать ужин, роллы на двоих, пиццу для семьи или еду на компанию. Минимальная сумма только снижает страх первого шага — она не диктует реальный размер заказа. Низкий входной порог — это психология в чистом виде, а не подсказка гостю, сколько заказывать.

Вывод

Не нужно задирать порог входа ради подарка — ни в разовой акции, ни тем более в бонусе на первый заказ. Правило работает для любых промо, но для первого заказа порог особенно важно держать низким: барьер для нового гостя, который у вас ещё ни разу не заказывал, — самый высокий. Тестируйте порог от 900–999 ₽. В большинстве случаев средний чек не падает, а число заказов по акции растёт.