Как маркетологи обманывают собственников доставки еды

Знакомы такие «приколы»: надо 2–3 месяца раскачивать группу в ВК, чтобы маркетинг дал результат в клиентах, нужно постоянно проводить конкурсы и повышать активность — и вот тогда, через 2–6 месяцев, у вас будет ощутимый и крутой результат. Расскажу, как я с этим столкнулся на практике в своей доставке и что в итоге из этого получилось.

Проект и задача

Я партнёр в региональной доставке еды. Это проект с амбициозными планами и хорошими бюджетами на маркетинг, что позволяло привлекать разных подрядчиков, в том числе дорогих. Мы хотели получить результат как можно быстрее — результат именно в росте заказов, поэтому были открыты к новым предложениям.

Для решения этой задачи я нанимал SMM-агентства (на самом деле — гораздо больше, чем просто SMM), которые наплодили чаты владельцев доставок в ВК и активно подсовывали мне свою рекламу на каждом шагу. Всего было три подрядчика. И что? По сути, конь в пальто — трижды я ушёл с пустой корзиной.

Подрядчик №1

Наверное, с самым большим чатом и массовой рекламой, которая догоняла меня везде. Он принципиально встал в позу, что можно работать только через определённую CRM-платформу, и с пеной у рта убеждал меня, что с сайтом и своим приложением мы ничего из ВК не выжмем. Забегая вперёд скажу — это дичь: посмотрите кейсы на этом сайте, там нигде нет этой платформы, а ВК работает отлично.

После первого месяца мы с этим подрядчиком расстались — никаких результатов с нашим сайтом и приложением он не показал.

Подрядчик №2

Стратегия банальная: постоянно проводим конкурсы и накачиваем группу подписчиками, повышаем активность и вовлечённость. Да, мы получили много конкурсного трафика, прибавилось подписчиков, выросла активность. Но недолго музыка играла — без стимуляции конкурсами активность сразу вернулась на прежний уровень, а многие новые подписчики после окончания конкурса отписались.

Всех, кто участвовал в конкурсах, мы подписали в отдельный чат-бот и рассылали спецпредложения — доходимость до заказа была в разы ниже, чем у тех, кого мы привлекали с рекламы в такие же боты. Что странно — схему «участник конкурса → бот → дожим до покупки» подрядчик не предложил, это уже был мой вклад в его работу.

Я регулярно получал красивые отчёты с графиками о росте подписчиков и активности. Но стоило спросить: «подписчики — это неплохо, а как у нас с продажами?» — в речи сразу появлялась сумятица: «это нормально, нужно время, чтобы набрать аудиторию, раскачать её, а после уже пойдут продажи». Знакомо? Вот только нанимали мы их не для ведения группы, а для комплексной работы по быстрому привлечению клиентов. Результата не было — через 2 месяца мы расстались.

Подрядчик №3

Здесь мы получили более интересный контент в ВК и бонусный месяц работы. Но потеряли Instagram — забыл сказать про контент: первые два подрядчика делали красивые картинки, но ужасные тексты, почти без текста вообще. Третий подрядчик проявил креатив, мы вместе работали над контент-планом.

Но всё остальное было под копирку — постоянные конкурсы и розыгрыши, ещё более красивые отчёты о росте подписчиков. А ещё с этими дорогими ребятами мы потеряли Instagram-аккаунт на 7500 живых подписчиков — площадка заблокировала аккаунт и не позволила восстановить доступ. Компенсировать этот косяк месяцем бесплатной работы — такое себе.

Несмотря на интересный контент, мы тоже не сработались: отчёты красивые, статистика по группе растёт, а число клиентов от подрядчика какое-то вялое и не окупает рекламу. И старая сказка о том, что надо подождать пару месяцев, никуда не делась.

В чём мораль

Надо снять лапшу с ушей про пару месяцев, накачку группы и активность. А тех, кто навязывает работу только через одну платформу и не готов к альтернативам, — слать лесом.

Если маркетолог приводит клиентов в доставку — неважно, из ВК или из Яндекса, — результат в виде заказов виден уже в первую неделю-две-три, край месяц. Лично я для этого использую простую и понятную схему, которую вывел через боль, пот и потерю денег на сторонних подрядчиках:

• Делаем в таргете выгодное предложение на первый заказ
• После приземляем трафик в автоворонку, где он и получает обещанное
• Воронка на автомате доводит клиента до первой покупки, снимая его опасения и делая прогрев
• После этого клиент переводится в другую автоворонку, где мы делаем повторные продажи
• Регулярная работа с базой через различные инструменты только усиливает эффект

Отсюда вывод: хороший маркетинг доставки еды — это быстрый результат, максимум за 1 месяц.