Главный секрет - подход к рекламе в ВК. Я ввел следующую классификацию подходов к привлечению новых клиентов для доставки еды:

Заметили, что я всегда пишу «привлечение клиентов в доставку», а не «продвижение доставки»? Это особенность клиентоориентированности! 

Если вы говорите про «продвижение» - это что-то очень обтекаемое, неоднозначное и с таким же результатом. 

Привлечение клиентов - конкретика чистой воды с понятным фокусом и результатом.

Чувствуете разницк в формулировках, фокусе и ожиданиях?

Но вернемся к теме и разберем, какие 3 ошибки неклиентоориентированного подхода убивают систему привлечения клиентов в доставку еды.

Самое глупое - реклама в ВК в лоб. Это идеальный слив бюджета и дорога к очень высокой стоимости нового клиента.

Как это выглядит? Прямая реклама ассортимента доставки, реклама конкретных блюд и перевод трафика с рекламы на сайт или приложение (приложение в ВК), чтобы человек сразу сделал заказ.

Если вы видели такое, или, не дай Бог, сами замечены в этом грехе, то знайте - это дорога в ад.

Почему? 

Вы реально сидите в ВК, чтобы увидеть рекламу каких-нибудь условных суши, влюбиться в красивую фотку и тут же оформить заказ? Вообще нет. В соцсети вы отдыхаете, тупо листаете ленту и общаетесь. Это релакс-зона, а не рынок.

В итоге реклама крутится. Очень редко попадает в цель. А вы получаете заказ по неадекватно высокой цене клиента - конкретные примеры ниже.

Ребята умнее не делают лобовую рекламу. Они завлекают подписчиков в группу, чтобы после "в теории" их прогреть и довести до покупки. 

Но это не работает. Точнее, хорошо работает "в теории". Но не на практике.

Зайдите в ВК и посмотрите, сколько подписчиков видят ваши посты. После сами себе ответье на вопрос - неужели вы вот так подписывались на группы, которые привлекают подписчиков, и после с открытым ртом следили за их контентом (речь именно про коммерческие аккаунты)?

Ой вряд ли.

В итоге подписчики приходят. У SMMщика в отчетах все хорошо и красиво. С продажами же никакой красоты нет - почему-то красивая в теории схема с прогревами в постах на практике дает сбой.

Но больше всего губят продажи продвигатели розыгрышей! А это, пожалуй, почти все знакомые мне SMM-щики, реклама и чаты которых мелькают по всему ВК.

У них одна мантра - фигачим конкурс, где разыгрываем, например, 5 пицц. Набираем на конкурсе кучу подписчиков. Проводим этот конкурс и вручаем 5 призов.

За время ожидания все участники конкурса влюбятся в доставку. Проникнутся контентом в ВК. И после окончания, если не получили приз, обязательно от них пойдут заказы.

Не пошли заказы после первого конкурса? Это нормально! Надо раскачаться, накопить базу, провести 3-4-5 конкурсов и вот тогда от заказов отбоя не будет!

Это не работает. 

Вы привлекаете конкурсников. Их жизненная цель - постоянно участвовать в таких движухах, мечтая о победе. В день они подаются в десяток конкурсов и тут же забывают о них, ища следующие. 

Так как главная цель этих людей - сами по себе конкурсы и надежда победить - они не будут покупать. Вы, наверное, и сами заметили - конкурсники в обычной жизни берут очеееень вяяяяяло.

Что происходит, когда вы прозрели и перешли на сторону клиентоориентированного подхода, когда выкинули к херам весь этот прошлый опыт для слива бюджета?

Есть простая рабочая схема быстрого привлечения клиентов из ВК без конкурсов и набора подписчиков. Она работает уже у 23 доставок в России. И сейчас разберем, что собой представляет эта схема с клиентоориентированностью.

Бинго. После внедрения такой схемы, результат есть у каждой доставки, и вот почему:

Каких только акций я не видел. Самые смешные: 

Список таких нерабочих акций для привлечения новых клиентов можно продолжить бесконечно. Просто скажите, лично вы, будучи холодным клиентом, который не знает эту новую для себя доставку, воспользовались бы такими "заманчивыми" акциями, чтобы сделать первый заказ? 

Вряд ли. Нафига оно мне, я лучше закажу там, где знаю, и не буду экспериментировать - с подобными акциями овчинка выделки не стоит. С такими условиями акций уж точно. Бонус никак не пересиливает опасения перед неизвестностью.

Другое дело, если за первый заказ мне дадут, например:

Чувствуете, что тут интереса больше?

Но маркетологи с узким взглядом на мир говорят: «Чур меня!». И предлагают только картоху при покупке на косарь. Типа остальное невыгодно с учетом рекламного бюджета, фудкоста, накладных расходов на доставку и так далее. 

Но ...

Что такое приманка для нового клиента? Это супер вкусное и заманчивое предложение, которое действует только при первом заказе. Так называемое Предложение Мафии, от которого тяжело отказаться. 

На чем посыпались сотни доставок еды? На закостенелости и неверном подходе к привлечению клиентов. Они их привлекают, как в более классических бизнесах без регулярных транзакцией.

И это могила. В общепите такое не работает!

Главная ценность общепита - база гостей и их повторные покупки. Именно заказы с базы позволяют снимать сливки и зарабатывать, зарабатывать, зарабатывать. 

Уловили суть? 

Золотая жила общепита в целом и доставки в частности - повторные покупки. Но никак не первые покупки (за редким исключением, например, общепит в турзонах)!

Зарабатывайте на LTV, а не в моменте!

LTV - Lifetime Value (с англ. пожизненная ценность клиента) — сколько денег вы получаете за все время взаимодействия с конкретным покупателем.

Согласно данным Forbes, вероятность продажи новому покупателю составляет всего 5-20%, а существующему — 60-70%. 

Другими словами, из 100 новичков закажут, в лучшем случае, 20. При этом из 100 человек, которые хоть раз уже покупали у вас, повторную покупку совершат 60-70.

Отсюда главное правило - не пытайтесь заработать на новом клиенте и снять сливки сразу. Лучше дайте ему максимально вкусное предложение, которое не принесет вам прибыль, но от которого очень тяжело отказаться. 

В итоге вы получаете нового клиента, не зарабатывая на его первом заказе, или зарабатывая мизер. Но далее, если у вас хороший продукт и, в идеале, поставлена работа с базой, этот новичок будет заказывать из месяца в месяц, принося вам сотни тысяч рублей.

Золотая жила - клиент, который приходит снова и снова. Он и приносит миллионы.

Когда он нам их принесет? Когда он преодолел сопротивление и страх нового, когда попробовал заказать неизвестную доставку, когда она ему понравилась, когда он про нее вспомнил в нужный момент и заказал снова.

Стремные акции на корню убивают эту цепочку, разрушая ее первое звено. Чем неинтереснее условия первого заказа, тем сложнее сделать шаг навстречу и попробовать. Новая доставка - всегда риск. И мне нужен серьёзный стимул, чтобы рискнуть. 

Он даст самое главное - готовую систему привлечения новых клиентов с доведением их до первого заказа. Собственно, общую схему вы уже узнали из этой статьи.

Доставка суши в Подмосковье:

Городское кафе:

Моё предложение для вас - онлайн-консультация по созданию конвейера для привлечения гостей в вашу доставку и, возможно, запуск такой системы "под ключ". Бронируйте консультацию - просто напишите мне в Вотсап или Телеграм

Стоимость консультации с разбором вашего маркетинга - 6 000 рублей

Что представляет собой консультация:

Чтобы оставить заявку на консультацию со скидкой и узнать подробности - напишите мне в WhatsApp или Телеграм

Автор Антон Ходов, привлекаю гостей в доставку еды и не только