Кейс посвящен отрезку работы с января 2021 года по март 2022 года. В это время был сделан главный рывок - выручка выросла в 3,4 раза.

Январь 2021 года (данные за месяц):

Март 2022 года:

Остальные цифры в конце кейса. По дороге к ним вы узнаете схему, которая и дает результат.

На первом этапе мы определили, как распределяется доля выручки между текущими и новыми клиентами, и как это распределение должно меняться по мере роста базы.

Следующий важный показатель - конверсия базы в заказы. Чтобы построить финмодель роста, нужно было понять, какая часть гостей остается с нами и какой процент от общей базы гостей делает покупку в течение месяца.

Третье - стоимость нового клиента как средняя, так и в разбивке по разным рекламным каналам. Тут важно закладывать вилку, так как при активной рекламе и росте базы вряд ли новый клиент полгода спустя будет стоить столько же, сколько и на старте.

Далее все просто:

Так как рост более чем в 3 раза выглядит космически, то мы делили цель на промежуточные этапы и под каждый делали план его достижения по алгоритму выше. Так все выглядит более достижимо, вполне реально и не так пугающе по цифре рекламных расходов.

Наша задача - накачать базу адекватными новыми клиентами, которые будут покупать повторно. Для этого нужно сделать им предложение мафии, от которого тяжело отказаться.

Как это сделать? Дать максимально безстрессовые условия для первой покупки (это идеальный вариант для доставки). Ниже три стратегии создания таких предложений.

Здесь мы не ограничивались одним Предложением Мафии. Всего попробовали более десятка вариантов. 

Вот примеры Предложений Мафии, которые мы использовали в регулярной рекламе:

Пробовали также ставить скидку 57% на первый заказ. Но в итоге было много халявщиков и сильно падало число повторных заказов. Поэтому скидки более 50% не применяли.

Лирическое отступление - пара слов про рекламу. Есть таргетированная реклама в соцсетях, есть РСЯ (рекламная сеть Яндекса - рекламные объявления, которые вы видите в почте, на сайте погоды и так далее) и есть контекстная реклама на поиске Яндекса.

С последней, с одной стороны, все хорошо. Это горячие клиенты. Они вводят, условно, «заказать суши в офис», вы им показываете вашу рекламу, приводите сразу на сайт и продаете, если повезет. Это, зачастую, горячая аудитория, которой нужна покупка сейчас.

Соцсети, РСЯ, посевы в пабликах в ВК и телеграм-каналах, а также публикации у блогеров - другое дело. Там у человека нет потребности в покупке здесь и сейчас. Если такого клиента вести сразу на сайт - клиентов будет мало, они будут дорогие, а "дотянуться" до них повторно будет не сильно просто.

Люди в ВК, или читая паблик/блогера, не вбивают ничего типа «заказать обед». Они смотрят ленту и тут, бац, выпадет ваша реклама доставки, как снег на голову. Если такого человека затягивать на сайт, то конверсия в заказы будет низкая. Ему это просто не нужно здесь и сейчас.

Знаете, сколько у вас просмотров постов по сравнению с числом подписчиков? Если группа 10 000 человек или более, то цифры, как правило, совсем плачевные. Поэтому вести на подписку в группу - такое себе удовольствие. Это слив бюджета. Ведь подавляющее большинство подписчиков не увидят ваших постов, а деньги вы потратите впустую.

Другое дело - автоворонка в чат-боте (это отправка роботом нужных нам сообщений в личку ВК, в Telegram или другой мессенджер). Именно в чат-боты мы привлекали большую часть трафика с таргета, публикаций у блогеров и в пабликах, а также холодный трафик из РСЯ. Это миллионы рублей рекламного бюджета.

Упрощенная схема такой автовронки для сбора трафика выглядит следующим образом:

Знаете, в чем ошибка многих компаний, которые выдают вэлком-бонус? Дали условную скидку и забыли о госте.

Мол, подарок мы отдали, это халява, значит, они придут за этой халявой.

Нет! Они забывают и не приходят. 

После выдачи купона на скидку, мы делаем автоматическую цепочку прогревающих и дожимающих до покупки сообщений. Всего в этой воронке привлечения новых клиентов у нас было 7 сообщений.

Эти сообщения напоминали о подарке, прогревали гостя и повышали лояльность. Вот что там было:

Где и как собрать авторонку в чат-боте? Если работать только в ВК, то идеальное решение - сервис Senler (он простой и функциональный). В этом проекте у нас были воронки не только в ВК, но и во всех мессенджерах, включая Telegram, поэтому мы также работали с более сложным сервисом - Salebot. Он позволяет создавать мультиканальные авторонки, в том числе, для Telegram, WhatsApp и Instagram.

Зацикленность на одном рекламном канале - это то, что заводит многих в тупик. Например, до какого-то момента таргет в ВК дает хороший результат, вы все ставите на него, растете. Но в определенный момент наступает потолок , все дорожает, роста нет. 

Если подумать головой заранее и сразу ставить на мультиканальность в рекламе - то подобного легко избежать. Причем не стоит ограничиваться только онлайном. 

Что мы использовали на постоянной основе из онлайн-рекламы:

Рекомендую разбить запуск рекламы по этапам и использовать следующий порядок (собственно, мы именно так и делали в данном проекте):

Что до офлайна, то в разные месяцы мы задействовали следующие инструменты для привлечения новых гостей:

Что из этого вам стоит точно брать? Я бы выделил следующие приоритеты: реклама в лифтах, реклама в трк, промоутеры вечером в спальных районах, когда люди приезжают с работы. По опыту, это самый топ. Конечно, если весь город увещать билбордами, тоже будет отлично, но это и в разы дороже.

Помните, что основная задача - не просто привлечь нового гостя, а продать ему снова и снова. Но как это сделать?

Для этого нужно работать с базой, используя несколько инструментов. 

Первый наш инструмент, который работает на автомате - авторонка доведения до повторных покупок в течение 2 месяцев. В ней "зашито" 20 сообщений, которые новый клиент получает на автомате в течение 2 месяцев.  Средни них 7 акционных предложений, а также дополнительный контент, который повышал лояльность к доставке, снимал опасения и страхи, одновременно подводя к покупке даже без акции.

Другие инструменты для работы с базой, которые мы использовали на постоянной основе:

Еще один залог успеха - постоянный движ. Это активность и вовлеченность гостей, а не банальная рассылка акций раз в неделю. 

Проверено и в мой доставке, и в десятках клиентов - если гость приложил усилия для получения промокода, то число активаций таких промо гораздо выше, чаще в разы, чем после простой рассылки.

И речь не про банальные игры на стене группы. Они работают хуже. Нужны движухи именно в чат-боте, причем такие, котрые заставляют или потратить время и втянуться в сюжет, или напрячь мозги!

Например, на регулярной основе у нас работала игра "Лабиринт", которая также была отличным магнитом притяжения трафика с рекламы.

К выходу "Матрица: воскрешение" мы запустили игру-квест в чат-боте, где нужно было помочь Нео сбежать от агентов Смитов и попасть на корабль к Морфиусу.

Когда на хайпе был сериал "Игра в Кальмара" - запустили несколько игр. Например, с прохождением стеклянного моста. 

Все эти игры сильно вовлекают людей, заставляют их попотеть, чтобы выполнить задания. В итоге промокод не прилетел на халяву, а получен путем приложения усилий - это придает ему сильно больше ценности и дает больше стимул для активации. 

Это результаты, к которым мы пришли за 15 месяцев - к концу марта 2022 года - за счет комбинации эффективного маркетинга, хорошего продукта и сервиса.

Если есть вопросы - пишите в Вотсап или в Телеграм. 

Моё предложение для вас - онлайн-консультация по созданию конвейера для привлечения гостей в вашу доставку и, возможно, запуск такой системы "под ключ". Бронируйте консультацию - просто напишите мне в Вотсап, нажав вот эту ссылку или пишите в Телеграм.

Стоимость консультации с разбором вашего маркетинга - 6 000 рублей.

Что представляет собой консультация:

Чтобы оставить заявку на консультацию со скидкой и узнать подробности - напишите мне в WhatsApp или Телеграм.

Автор Антон Ходов, привлекаю гостей в доставку еды и не только