Путь доставки от 1,7 до 3 млн месячной выручки с минимальным рекламным бюджетом

Разбираем, как вывели доставку еды на нужные показатели через системный маркетинг — за 11 месяцев прибавили 1,3 млн ₽ к месячной выручке. При рекламном бюджете не более 5,6% от этой выручки — совсем немного. Ниже — подробно, какими инструментами и как это сделали.

Клиент

Доставка еды в городе с населением 500 000 человек. Помимо доставки, есть зал на 16 посадочных мест.

При выходе на рынок компания заняла нишу в ценовом сегменте чуть ниже среднего — не совсем лоукостер, но и не может громко заявлять о супер-ценах.

Задача

• Выход на выручку 2 млн ₽/мес в течение 4 месяцев после начала работы (проект начат в мае 2023 года)
• Выход на выручку 3 млн ₽/мес до середины 2024 года

Чтобы решить задачу, прокачивали и работу с текущей базой, и привлечение новых гостей.

Новые гости: онлайн-каналы

Заранее оговоримся: не всегда можно сделать так, чтобы рекламу видели только новые гости, а не текущие. В рамках этого канала держим фокус именно на новых, но рекламой касаемся всех.

• Таргетированная реклама в ВК — основной канал, легко и быстро масштабируется. Около 80% трафика приводилось в воронку продаж в чат-боте, которая сама «дожимает» подписчика до заказа.
• Яндекс.Директ / Яндекс.Бизнес — хороший и эффективный канал, но дорогой. На поиске рекламировали напрямую сайт, в РСЯ вели подписчиков в воронки в Telegram.
• Посевы в пабликах ВК — рекламировали в основном игры, розыгрыши, конкурсы.
• Посевы в Telegram-каналах — аналогично, но трафик вели на свой канал в Telegram.
• Публикации у блогеров и реклама через Telegram ADS — работает, но дорого, не использовали на постоянной основе.
• Таргетированная SMS-рассылка — предложение тем, кто звонил конкурентам. Эффект так себе.

Новые гости: офлайн-каналы

• Радио — 3 оффера поочерёдно: игра в ВК и Telegram, пицца в подарок, сет роллов по акционной цене.
• Реклама на транспорте — по той же схеме.
• Раздача листовок — широкий спектр вариантов для экспериментов.
• Реклама в лифтах — простой оффер с промокодом (например, дегустационный сет за 599 ₽). Важный нюанс: сложные механики с QR-кодом и переходом по ссылке в лифтах работают плохо — часто проблемы с интернетом, гость никуда не переходит.

Воронка продаж в чат-боте

Почти весь трафик с таргета вели в воронку продаж, где не ждали от подписчика моментальной покупки — подписываем на рассылку, вовлекаем, потом доводим до покупки. Примеры реализованных воронок:

• Воронка с подарком к первому заказу (линейный бот, контент раз в 3 дня)
• 3 игры в чат-боте, доступные подписчику в течение 3 месяцев
• Тест/викторина в боте
• Отдельные акции и воронки на бизнес-ланч, «Сет месяца», для именинников, для участников розыгрышей

Воронка продаж для офлайна

Для офлайна проработана отдельная воронка: реклама на транспорте/флаерах призывала выиграть в игре в ВК. Гость видел анонс игры → находил группу → начинал играть → попадал в воронку продаж.

Работа с базой

• Пуш-рассылки 3 раза в неделю
• Рассылка в личку подписчикам ВК 1 раз в неделю
• WhatsApp-рассылка через Ревви + допродажа через Ревви
• Отдельные рекламные кампании в таргете ВК и в Яндексе на базу текущих клиентов
• Ведение группы ВК и Telegram-канала
• Рекламные плакаты внутри зала, чтобы привлечь гостей зала в доставку
• Обзвон базы администратором — эффективный, но трудозатратный инструмент

Повышение среднего чека

Из-за изначальной стратегии демпинга при выходе на рынок чек был низким — одна из задач была его поднять.

• Запуск новых разделов меню: новинки и хиты продаж
• Рекомендации допов, напитков и десертов в корзине
• Допродажи оператором при подтверждении заказа по скриптам
• Повышение порога цены, после которой срабатывают акции
• Автоматический подарок при заказе выше среднего чека

В итоге, вместе с чередой повышений цен на роллы и пиццу, подняли средний чек с 806 до 972 ₽.

Бюджеты

Максимальный бюджет — 5,6% от месячной выручки, и это на самом деле необходимый минимум: если бы вкладывали 10% от выручки, результат был бы достигнут гораздо раньше.

Основная часть бюджета всегда шла в таргет, далее — Яндекс и паблики/Telegram-каналы. Вот пример распределения бюджета в один из месяцев:

После пика в октябре-ноябре 2023 рекламный бюджет и выручка немного просели: производство и логистика не справились с ростом (опоздания, жалобы на качество), поэтому темп специально сбавили — чтобы кухня и логистика успевали за маркетингом.

Результат

Плавно и уверенно дошли до 3 млн ₽ в марте 2024 года. В мае — превысили и мартовский результат.