+2,8 млн ₽ в месяц к выручке доставки буквально из воздуха

Всегда всем повторяю: золото доставки — не реклама и привлечение новых гостей, а работа с базой. Этот кейс — наглядное доказательство. Рассказываем, как запустили автоматизированную воронку продаж для текущих гостей, и через 3 месяца она приносила 2,8 млн ₽ выручки в месяц.

Точка А

Работа началась не с пустого места. У клиента была приличная база гостей и готовность с ней работать. Но силами штатного маркетолога работа не клеилась, а подрядчики толком ничего не делали для сегментированной и умной работы с базой — напирали на таргет, розыгрыши и рассылки в ВК. В итоге золото оставалось несобранным. Мы пришли его добывать.

Сегментация

Основа успешной работы с базой гостей — сегменты. Есть 3 ключевых кластера, в рамках которых всегда создаём по несколько сегментов:

• Первый кластер. Доведение до первой покупки. Много людей ставят приложение, но не делают заказ — и таких могут быть тысячи
• Второй кластер. Доведение до второго заказа. После первого заказа гость ещё не становится вашим — важно, чтобы он поскорее заказал снова и привык платить именно вашей доставке
• Третий кластер. Потеряшки. Самый жирный пласт, где больше всего сегментов и людей — те, кого рискуем потерять в скором времени, и те, кто уже потерян или почти потерян

Отдельным сегментом выделяем гостей, у которых скоро день рождения.

Реальная схема сегментации базы на 3 кластера

План касаний

В зависимости от кластера, платформы и сегмента, под каждый проработаны свои каналы касания. Как правило, используем: Telegram, пуши, рассылку в WhatsApp, SMS, личку ВК, обзвон роботом, обзвон человеком. Конкретно здесь использовали первые 4 пункта.

Например, для тех гостей, кто установил приложение, но не сделал заказ, отправляли сообщение в пуш и в Telegram (через бота авторизации в приложении). Если гость сделал первый заказ, но в течение 10 дней не сделал второй — получал ПУШ и сообщение в Telegram, либо SMS, если не дошло ни то, ни другое. Если гость не заказывал 30/50/70/90 дней — догоняли его оффером в WhatsApp, SMS, Telegram, пушах.

Реальный план касаний — какой сегмент, каким каналом, с каким оффером

Что рассылаем

Сегментация в бонусах не менее важна, чем сегментация базы гостей. Логика простая: чем дольше гость не покупал, тем жирнее бонус. Если гость установил приложение, но не заказал — дарили бонусы на оплату части заказа либо недорогой ролл в подарок (тестировали оба варианта). Довели до второго заказа — небольшая скидка или ролл в подарок. Тем, кто не заказывал 3 месяца и дольше — дарили сет из 2 роллов: для них предложение за возврат должно быть максимально жирным.

Результат

Первый месяц — выручка из такой воронки составила 1 439 058 ₽. Второй месяц — 2 036 314 ₽. Третий месяц — 2 819 534 ₽.

1 / 3

Первый месяц — 1 439 058 ₽ выручки из воронки, детально по каждой акции

Деньги буквально из воздуха. Вложения в рекламу для этих активностей почти равны нулю: да, SMS стоят денег, но их доля в общем пироге не так велика.

Общий оборот доставки за октябрь, третий месяц работы автоматизированной воронки продаж по базе, составил 62,4 млн ₽ (это сеть из 10+ точек). Получается, «из воздуха» сделали почти 5% от общего оборота сети.

Общий оборот сети по месяцам — в октябре 62,4 млн ₽, из них почти 2,8 млн ₽ дала воронка по базе